第二百四十六篇: 大变局时代

好几个月前，拿督刘明，也就是以下文章的作者，就呼吁政府，中国的廉价商品如海潮般涌入马来西亚市场，对本地中小型企业的商业生态环境的破坏，是毁灭性的。因为中国商家财雄势大，加上他们一贯会先采用价格割喉战来强夺市场占有率。

此外，廉价商品会造成劣币驱逐良币，扼杀本土制造业的创新，R&D的努力。

从文章的字里行间，我可以感受到拿督刘明的诚恳与担忧。毕竟他是大马零售连锁协会的署理会长，站在前线的他，会如此忧心，不是没有道理的。

那些抨击他的议员，和网民，主要还是因为站在中国民族的情意结的主张上。

所以，我写这篇文章，以我自己观察为主，没有政治立场。

今天，我的同行告诉我，中国商家已经开家私厂了，规模很大。至于在哪里，对方没有告诉我。不过，看样子，规模之大，让本地的家私厂为之一震。

在装修这个行业，家私一定是搭配Interior Design 一起行走江湖。中国商家若开设家私厂，估计室内设计也一定会带过来，对本地的室内设计，家私业者有一定的竞争压力。

实际上，拿督刘明提出的威胁论，是没错。中国商家要来马来西亚做生意，对我国中小型企业而言，简直就是降维打击。

然而，这是难以避免的局面。我们不可能一边要中国开放燕窝，榴莲市场，扩大贸易顺差的同时，又对中国企业设限制。好处自己要到完，风险却不愿意承担。坦白说，政府很难做人的。

最近，我观察到的中国经济的新闻是

1. 中国房地产商的暴雷影响还在持续，江西银行的暴雷引发新一轮的金融市场动荡。

2. 中国的大学生找工作困难。中国青年，中年失业率比官方宣布的数据严重得多。

3. 中国面临外资撤离。连带导致中下游企业纷纷倒闭。2023年的FDI 创下过去二十年的新低。

4. 中国开启了税务倒查30年。大中小型企业人人自危。

5. 中国地方政府财政吃紧，各种各样的新奇罚款让民众苦不堪言。

6. 中国国企，甚至是有的学校也拖欠薪水。

7. 中国开始推出人民公社。改革开放以前的计划经济可能会卷土重来。这对已经习惯了自由做生意的中国商家而言，不是一件容易适应的事。所以，润就成为了各个企业的未来发展途径。

中国经济向来是瞎子摸象。有的人看到的是繁荣，有的人看到的是衰退。取决于新闻，消息的来源管道。

宏观来看，在西方的制裁，外资撤离，和房地产暴雷的情况下，中国的经济挑战，是前所未有的严峻。

借镜日本的经验。日美贸易战后的结果，是日本企业转移到东南亚。而中美贸易战的后果，也是中国企业转移到其他国家。

中国经济已经陷入内卷，唯一的生路，是开拓国际市场。

那么，东南亚是中国商家的首选。

首先，东南亚国家是跨太平洋夥伴全面進步協定(CPTTP)的成员国。在东南亚设厂等同于加入

CPTTP 的大家庭。CPTTP 是全世界最大的自由贸易协定。中美都不是成员国。所以，这一轮的中企外走，选择的生产基地，以东南亚为主。

马来西亚的多种语言人才，教育水平高，稳定的政治，较为低廉的油价，电，水，土地价格，地理位置，成为中企走向世界的首选。

所以，中企来马投资，必然是个趋势。

本地商家必然受到一定程度的冲击。马来西亚与中国千丝万缕的合作，更不可能允许马来西亚对中国投资采取保护措施。

所以，如何与中国商家共存，如何走出国门，是我国中小型企业应该思考的路线。

首先，随着柴油汽油津贴的取消，加上通膨，竞争，会让未来的商业环境越来越困难。所以现金流的管理至关重要。

对于自己生产产品，或者是OEM的企业而言，可以尝试走出国门，向MITI取经，利用CPTTP走出国外。

很多时候，不一定要等公司壮大后，才走出国门。我曾经见过新山某一个小公司，OEM 化妆品 。这家公司的产品并没有在马来西亚销售。而是出口到韩国，成为韩国一个有影响力的商品品牌。

危机就是转机。中国商家加入竞争，固然对本土的企业生存有一定的威胁，却也迫使本土中小型型企业脱离舒适区，做出差异化，在红海中找到自己的Niched Market, 然后拓展海外销售渠道。

把自己的餐饮业打造成连锁事业，推出海外，也是开拓国外市场的一个策略。

在马来西亚，会计专业服务都可以外包到国外。本地服务业者也可以考虑到CPTTP开发国家承接一些高质量的外包服务。这也不失为一个选择。

至于中小型企业要如何走出国外，找到新的Niched Market 本来就是一个重大且复杂的课题。除了需要企业团队的殚精竭虑，也需要拥有国际市场开发Business Development经验的人才辅助才行。

2016年，CPTTP 的讨论甚嚣尘上。我工作的马来西亚公司，和日本公司，也没有过多的关注如何提前为CPTTP的实行提前布局。大家对CPTTP 的理解，还是停留在以往的FTA的理解上。

如今，中国企业润出中国，走向世界，是未来的趋势。与其保守抱怨，不如静下来思考，如何适应新的挑战，为公司找寻一条新的发展路线。

这个世界唯一不变的是变化。加上AI 进程的日新月异，很多行业将面对颠覆性的大变局。所以，停下来思考下一步棋应该怎么走，是所有企业家要严肃思考的课题。

大家要体谅一下你们公司的老板，他之所以默不作声，愁眉紧锁，情绪激动，都是因为企业面对生存的挑战很大。他以一肩之力肩负员工的福祉，不容易。

感谢拿督刘明给我们的提醒。

居安思危。这句话，送给大家，共勉之。

第二百四十五篇: 反客为主

兴趣使然，朋友专研某个学问，并做成一个系统。朋友对这个系统非常有信心，也认为有庞大的市场潜能。朋友与我浅聊，该如何为这个系统变现。

朋友提出，找个国际大公司，把系统卖断给对方也算是一个不错的选择。

卖断你的发明

这让我想起了十几年前，公司派我参加亚洲名师“杨光“主办，价值RM7500的超级总裁班。

当时，与我一起上课的有发明T shape Tooth Brush, Denson 品牌的Founder。名字我忘记了。我也是那个时候认识了Denson T Brush, 使用了Sample 以后，被产品折服。刷牙特别干净，而且隐藏多年的牙垢居然能被刷出来。从此我是T Brush 的忠实粉丝。再也不使用其他品牌的牙刷了。

大家可以尝试Denson T Brush, 这个品牌本身非常优秀。

唯一让我觉得可惜的是，Denson 的销售渠道还是非常局限，以网络销售为主。一般的杂货店，超级市场，Pharmacy，护理用品连锁店均找不到这个产品。

对我来说，这个产品缺乏优秀的Business Development Strategy 助攻，导致产品真正的市场潜能没有得到充分的发挥。

试问，有认识Denson 的T Brush 的网友吗？有的话请按1。

回到主题，经历了三天的课程，来到最后的环节，也就是提问环节。

Denson 的老总问了杨光讲师，他已经申请专利的T Brush, 应该如何走向世界呢？

杨光讲师不经思索，就回应了对方，把你的专利卖给世界著名牙膏C品牌。利用对方的渠道把你的产品带到全世界。

一个困扰老总的世纪难题，突然有了答案。可是这个答案好像很对，也好像不对。

当时，我还年轻，对老师的这个建议没有过多的看法。然而，经过岁月的洗礼和经验的累积，我逐渐有了不同的看法。

1. 首先，与大品牌合作，的确可以扩大产品的销售渠道。然而，大品牌的大多数应该会把专利买断。然后用自己的品牌推出。发明者最多也是赚一笔卖断专利的收入。至于拓展全球市场，跟发明者就没有关系了。这无疑是把生金蛋的金鹅卖给他人。

2. 卖断专利，未必是一个不利的选项。重点是如何卖得好价钱？是一个战略思维。新产品面试，还没有创造市场价值，请问你能卖一个好价钱吗？搞不好你连大公司的门都进不去。

换一个角度，如果一开始自己经营产品的市场开发。经过一段时间的经营，你有了一定的销售量，市场渠道，和用户。品牌也有一定的知名度。到时候, 我们是不是在谈判上更有话语权？专利，品牌，销售渠道，消费者加在一起的价值会不会比单纯卖的产品专利更有价格呢？

当你没有价值的时候，你是客，没有话语权，更没有谈判权。当你有很高的价值时，你就是主。反客为主，价格由价高者得。

我经常分享和引用我开拓新加坡市场的经历，希望可以让大家有些启发。

当年，日本公司在新加坡的经销商结束营业。失去经销商后，导致很多下游销售渠道中断。市场占有率掉得非常低。

日本公司打算另找经销商代理产品。拜访市面上四大经销商，每个都提出不要预设销售目标，不要销售新产品，不要MOQ的三无条件。令当时日本公司伤透脑筋，不知道该如何扭转局面。

这个难题后来交给我处理。我提出反客为主的战略思维。先由日本公司经营市场开拓。等业绩，市场占有率上来后，再找经销商谈合作。

果不奇然，在反客为主的战略思维与团队合作下，我们两年内成功的把新加坡低迷的销售量拉拔成为公司在东南亚的第一大市场。期间，四大经销商纷纷接触我们，不断的提出愿意与我们合作，并且合作条件由我们决定。

这就是反客为主的一次成功经验。

3. 当我们成功的经营自己的品牌和产品，要不要卖断产品专利，其实并不重要。当我们有巨大的市场影响力的时候，你可以卖专利使用权。对方用我们的专利，给我们专利费。

当然也可以自己一条路经营下去，申请其他国家的专利。比如这一次CPTTP 协议，对专利的保护非常严厉。我们可以透过了解CPTTP的专利申请，提前布局，把产品带到CPTTP 的成员国。

当产品成功的打入市场，有了一群忠实的消费者。公司就可以考虑横向，纵向的发展产品多元化。是否要卖断产品专利，估计到时候，棋该怎么下，企业家自己应该已经有自己清晰的算盘了。

反正到时候选择会很多，企业家可以好好的评估和考量。

所以，我给朋友的建议是，先把市场价值创造出来，之后你自然会知道该怎样走下去了。

有一句话很应景

昨天你对我爱搭不理，明日我让你高攀不起。

没有价值，人家对你肯定爱搭不理。

你有价值，人家肯定对你三顾茅庐。

所以，与其没有准备好，就盲目的扩张人脉，不如先从累积自己实力开始。没有实力帮别人创造价值，就算给你认识一群大人物，有生意他们也不会带你一起玩。这就是现实。

爱情也好，做生意也罢。你无法创造价值，就不要怪别人爱理不理。